Três características são essenciais para um bom negociador: escuta, criatividade e inteligência emocional. As pessoas costumam ter uma visão de que negociação é sinônimo de batalha, mas esse pensamento deve ser mudado.

Deve-se buscar conciliar interesses ao invés de impor demandas e primar sempre pela satisfação mútua ao contrário de ganhar/perder. A negociação deve ter natureza colaborativa.

A negociação deve partir de interesses, explorando-se todas as opções de resolução, utilizando-se critérios eficazes, com compromissos claros e viáveis, primando-se a boa comunicação, visando o bom relacionamento com a outra parte depois que a negociação se encerrar.

A Universidade de Harvard criou um projeto de negociação em 1979 com o objetivo de melhorar teoria, ensino e prática da negociação, com formação de profissionais e professores e produção de material acadêmico.

Prega que a negociação é ciência e ao mesmo tempo arte. Defende que a negociação deve se basear em princípios: pessoas, pois deve-se sempre saber separar a pessoa do problema; interesses, pois deve-se buscar sempre a satisfação dos interesses de todas as partes envolvidas; opções, pois antes de se tomar qualquer decisão deve-se elencar todas as opções disponíveis de solução daquele conflito; por fim critérios, pois as partes devem insistir para que o resultado da negociação obedeça a critérios objetivos, independentes da vontade das partes.

Um outro ponto que precisa ser entendido acerca da negociação, é que você não poderá resolver esse conflito usando a força. Assim, a postura que o negociador deve adotar não pode ser uma postura arrogante, pois certamente não será bem aceito pela outra parte, e gerará consequências negativas para toda a tratativa. Propostas idênticas podem parecer mais ou menos vantajosas dependendo da forma como são apresentadas.

Um exercício importante que se deve fazer durante a negociação é o uso da empatia, que pode auxiliar o negociador a compreender melhor a proposta da outra parte e ao mesmo tempo a criar propostas mais flexíveis.

A negociação esta intimamente ligada com nossas emoções. Isso por que, alguns aspectos emocionais podem mesmo que involuntariamente ou imperceptivelmente guiar sua postura, por exemplo, desejo de apreciação, o desejo de manter nossa autonomia (tendência de recusar propostas que já cheguem muito prontas), reconhecimento de status, desejo de afiliação etc. Assim, um bom controle em um bom entendimento das emoções por parte do negociador é fundamental.

Nota do Editor: Jessica Rodrigues Duarte, advogada OAB/SC 55.529, colaboradora do Escritório Giovani Duarte Oliveira Advogados Associados.