Como ter certeza, numa reunião de negócios, que seu interlocutor não está ocultando nenhum fato relevante? Ou como se fazer entender e interagir de maneira mais direta com os seus funcionários? Usando a comunicação não-verbal, responde o médico especializado em medicina psicossomática e hipnose clínica, Leonard F. Verea, do Instituto Verea.

"Hoje em dia os executivos gastam muito tempo em reuniões. Muitas das decisões tomadas nessas ocasiões podem afetar não só o destino de muita gente como da própria empresa. Quem conseguir se comunicar melhor, colocando seus argumentos de forma mais persuasiva, é que vai ser mais bem-sucedido. E, para que isso aconteça, é preciso saber combinar a comunicação verbal e a não-verbal", diz Verea.

A comunicação não-verbal é a que se dá através dos gestos, do olhar, da entonação da voz, dos ruídos e até mesmo da roupa que se está usando. Os médicos, por exemplo, geralmente usam roupas brancas no trabalho. Através dessa vestimenta, eles sinalizam qual é sua área de atuação e passam uma certa confiança para o paciente.

Enquanto a comunicação verbal é comandada pelo consciente, a não-verbal vem mais do inconsciente. Os gestos que acompanham a fala, por exemplo, não são conscientemente produzidos, mas acontecem naturalmente e têm o objetivo de enfatizar o que se está dizendo. "Essa é a finalidade da comunicação não-verbal: dar emoção", define Verea.

Por ser inconsciente, a comunicação não-verbal acaba denunciando possíveis mentiras ou omissões que o interlocutor possa estar cometendo. "Ela possibilita o acesso ao inconsciente", diz Verea. "Por isso, quando uma pessoa mente, ela o faz através da comunicação verbal. Mas nos gestos, no olhar, na comunicação não-verbal como um todo, não há como ele mentir porque ela é natural."

A comunicação não-verbal permite que se entenda melhor o que se passa na mente do interlocutor, diz o médico, com a certeza de que a interpretação está livre de mentiras e omissões.

Verea relaciona quatro meios pelos quais se dá a comunicação não-verbal. O primeiro é a gestão dos espaços comunicativos, que ele chama de "possêmica". Por exemplo, a mesa do chefe é maior do que a mesa da secretária porque ele ocupa um cargo superior.

O segundo canal são os gestos e o olhar, conhecido como "cinésica". Nesse caso, é preciso tomar um pouco de cuidado, já que só os gestos, sem um conteúdo preciso e, até mesmo, verbalizado, podem dar margem a interpretações erradas. Verea, que é italiano e mudou-se para o Brasil já adulto, conta que correu sérios riscos porque, ao invés de indicar que estava tudo bem levantando o polegar, usava o gesto com que os americanos indicam o "OK" e que aqui é uma ofensa.

Os sons são outro meio de comunicação não-verbal, que recebe o nome de "paralingüística". O tom da voz, os ruídos do ambiente, também influenciam a comunicação. Uma música de fundo pode influir no ritmo da conversa. Se a música for calma, o diálogo vai fluir mais lentamente, já que os interlocutores estarão mais relaxados. Já se o ritmo é rápido, a conversa fica mais acelerada.

De todos os meios de comunicação não-verbal, porém, o mais difícil é o digital, que se dá através dos toques, do contato físico. "As pessoas têm dificuldade em se tocar", diz Verea. "Mas os brasileiros ainda levam muita vantagem em relação a outros povos, já que se cumprimentam dando a mão ou até mesmo se beijando. Aliás, para um estrangeiro que vem para o Brasil, é difícil entender esta forma de cumprimento e estabelecer uma comunicação não-verbal. Se nem mesmo os brasileiros sabem direito quantos beijos devem dar e de que lado começar, imagine o estrangeiro."

Para saber como usar a comunicação nao-verbal de maneira eficiente, a convivência é imprescindível. A pessoa deve estar atenta aos sinais que os seus interlocutores estão fazendo e aos que ela própria está emitindo, a fim de otimizar sua comunicação.

Um vendedor, por exemplo, se prestar atenção aos sinais não-verbais de seu freguês, pode fechar um negócio melhor e em um tempo mais curto, segundo Verea. Para tanto, ele precisa notar o momento em que a pessoa está mais propícia a aceitar um argumento que seja decisivo.

Não só os executivos deveriam fazer maior uso da comunicação não-verbal, diz Verea, mas todo mundo, em todos os seus relacionamentos. Dessa forma, é possível saber se a mensagem que se está transmitindo está sendo recebida de maneira positiva ou não e, caso não esteja, modificá-la e adaptá-la para que seja mantida sempre uma atitude positiva. Com isso se pode criar situações agradáveis e momentos gratificantes, procurando superar dificuldades e constrangimentos comuns durante os diálogos.

Além dessa aplicação, o médico desenvolveu também um uso clínico para a comunicação não-verbal. É a hipnose dinâmica. Ao invés da hipnose tradicional, a dinâmica se utiliza da comunicação não-verbal, por meio de atos dirigidos às estruturas inconscientes.

"Ao contrário do que se acredita", diz Verea, "para a hipnose acontecer é necessário uma situação de tensão, em vez de relaxamento. Através da comunicação não-verbal chegamos bem mais depressa à hipnose do que pelos meios tradicionais, que usam a comunicação verbal." Mas ninguém precisa ter medo de ficar hipnotizado ao conversar com uma pessoa que faça muitos gestos. "Só é hipnotizado quem quer", afirma ele.

Para quem pretende aprender a usar a comunicação não-verbal em sua profissão, o Dr. Leonard Verea diz que já existe uma boa bibliografia sobre o assunto e que ele ministra em seu instituto de São Paulo cursos abertos ao público em geral.