O cenário econômico de instabilidade atual faz com que a cada dia seja alterada a profundidade do termo “ambiente desafiador” em que empresários e organizações enfrentam. São muitos os ofensores externos como, por exemplo, diminuição da renda, Reforma da Previdência, cortes de investimentos, flutuações das taxas de juros e inflação, aumento do endividamento da população, além do consumidor mais conectado, mais informado e crítico em suas relações de consumo.

Neste cenário externo, a estratégia correta de preços é fundamental para equilibrar a percepção de valor do cliente sobre um produto ou serviço da empresa - otimizar o lucro não correndo riscos de “deixar dinheiro na mesa”. Você já se questionou se o preço de venda que você pratica gera lucro para o seu negócio?

A primeira tarefa, literalmente “de casa”, é conhecer e classificar a real composição dos custos e despesas do seu produto ou serviço. Este domínio vai mostrar onde é possível ser mais eficiente. O estabelecimento e acompanhamento de metas tornará a empresa mais competitiva no mercado. E não se engane: o cliente sempre vai comparar o seu preço com a concorrência. Este tipo de questionamento “da porta para fora” pode trazer graves problemas para a empresa e afetar, além da credibilidade, a participação de mercado.

As suas ineficiências operacionais não podem fazer com o preço praticado seja acima do mercado. Este é um sintoma muito comum que encontramos quando não há gestão dos custos planejados, comparando-os com os realizados - exceto quando a empresa está num mercado ou já tem uma marca que agregue valor diferenciado aos consumidores. Agora se a empresa opera em um mercado sem concorrentes (ou com um grande diferencial de mercado), há menos preocupações com as suas ineficiências e é possível sim cobrar o “seu preço justo mais elevado”, desde que o consumidor esteja disposto a pagá-lo.

Portanto, quando falamos em formação de preço de vendas, é preciso entender qual o mercado em que a empresa está se posicionando e se comunicando. Nele, visualizar o preço praticado pelo mercado ou pago pelo consumidor, gerir sua composição de custos e a capacidade de volume da empresa para entender o que caberá e o que não caberá em sua estrutura.

Nota do Editor: Victor Vitorette, CEO da Ferreira Filho Associados (www.ferreirafilho.adm.br).