A negociação é um processo de troca no qual o resultado é o acordo formal ou não entre as partes e saber negociar é uma das habilidades mais importantes para o sucesso pessoal e profissional. A melhor postura para conduzir qualquer negociação é a ecológica e cognitiva.

Ecológica no sentido de respeitar a natureza humana, procurando “não inventar a roda” e cognitiva, em relação à forma de aprendizado, ou seja, cada pessoa tem um ritmo, um tempo de absorção, uma velocidade própria e uma tendência à assimilação do conhecimento que pode ser auditiva, sinestésica ou visual.

Assim para conseguirmos equilibrar esses aspectos, vou apresentar as diferenças naturais entre um homem e uma mulher no que tange a negociação que vão ajudar a identificar, dentro do processo de vendas, a melhor estratégia para conquistar esse cliente ou conhecer de antemão as reais intenções de compra.

Se fôssemos classificar a postura masculina e feminina, o homem tende a competir e a mulher, a conciliar. Essa diferença surge desde a pré-história na qual o homem das cavernas competia pela caça, pelo domínio de território e pela conquista da fêmea. Já a mulher preparava e repartia essa caça, realizava a manutenção do território e se permitia ser conquistada pelo homem. Por essa razão, identifiquei três momentos em que, conhecendo o perfil de cada um, a negociação fluirá melhor.

Durante a apresentação, o homem tende a estimular mais o seu lado motor e ter atitudes mais lógicas e pontuais. Já, a mulher tende a ser estimulada pelo mundo lúdico. Assim, em uma negociação, precisamos ser mais diretos e objetivos com os homens e para as mulheres a apresentação do produto ou serviço permite um toque a mais de ilustração e “tempero” na conversa, mas não abuse. O excesso de informações, sem uma coerência, pode prejudicar toda negociação.

No processo da troca de informações, o critério de comparação para tomada da decisão também é visível. O homem fica mais confortável utilizando-se de fatos e métricas, favorecendo o aspecto racional da compra, a mulher prioriza a intuição. Nesse caso, a postura do vendedor é fornecer informações claras para os homens e para as mulheres tentar compreender o que a intuição dela está lhe apontando. É necessário compartilhar e se aprofundar no assunto, não pergunte apenas por perguntar.

No fechamento de uma negociação, o homem sempre competirá até o último minuto, já a mulher buscará a conciliação. O instinto competitivo predomina sempre e é natural que se vanglorie da conquista. Faz parte do ritual de uma negociação entre homens a disputa pelo desconto expressivo ou obter alguma outra vantagem na compra, como um brinde, um dia a mais na hospedagem. Ao alcançar esse objetivo, ele tende a se vangloriar mais, pois essa é uma forma de reforçar seu instinto competitivo e de valorizar a “árdua batalha”.

Em situação semelhante, a mulher conseguiria o mesmo desconto ou as mesmas vantagens, porém a vitória seria comemorada pelo término da negociação. Assim, a postura é sempre permitir que o homem vença em algum aspecto durante o processo de vendas, e deve-se pontuar o fato sempre. Para mulher, o ideal é apresentar a situação permitindo que ela opine e apresente argumentos que serão a base para finalizar essa negociação.

Se considerarmos o aspecto cognitivo, um processo baseado na experimentação é mais eficaz e mais viável com as mulheres, que são mais abertas às novidades. Para o homem, por sua vez, a experimentação não tem tanto efeito se comparada à apresentação de dados e informações de fontes conhecidas, tendo com reflexo menor aceitação ao novo. Por isso é prudente produtos ou campanhas vanguardistas voltadas para o público feminino. Caso seu produto seja vanguardista e focado para homens procure cercar-se de casos de sucesso ou referências de uso que tenham credibilidade no seu público-alvo.

Uma outra maneira de avaliar a diferença de negociação é referente a forma de ver o outro. O homem percebe a mulher por partes, quando a mulher percebe o todo. Ele consegue apreciar partes de uma mulher e ela aprecia o conjunto. Permita-me ser mais claro, o homem consegue apreciar as mãos de uma e os braços de outra, já a mulher soma inúmeros aspectos e constrói uma imagem única dele.

Por essa razão, a postura que devemos adotar em uma negociação é segmente uma proposta quando o alvo for o público masculino e uma visão holística da mesma proposta para uma mulher. Um discurso detalhado de partes do projeto atende mais as expectativas de um homem. E contar o projeto como um todo atende os anseios da mulher.

Nota do Editor: Dominic de Souza é publicitário, graduado pela Faculdade Anhembi Morumbi, com MBA Executivo em gerenciamento de projetos da FGV. Autor do livro “Como vender seu produto ou serviço como algo concreto” (Editora STS) e da metodologia WinnersMAP. Atuante há 17 anos na área comercial de empresas de grande porte, trabalhou no Jornal O Estado de São Paulo, Cabletron (atual Enterasys), Microsiga e Compuware. Atualmente faz palestras na empresa Winners D. Solution implementando a Metodologia de Vendas WinnersMap em organizações de diversos portes e ministra aulas no MBA da PUC-SP e MBA do INPG-SP.